La préparation de la négociation

• Définissez l’objectif à atteindre
• Déterminez les enjeux : les vôtres, ceux de votre interlocuteur
• Connaissez votre sujet : points forts, points faibles
• Identifiez ce que vous êtes prêt à donner «pour rien», ce que vous êtes prêt à lâcher moyennant une contrepartie, ce que vous ne cèderez pas.
• Mettez-vous en condition pour réussir toute négociation : argumentaire, préparation physique et mentale

Stratégie, comportements et tactiques

• Choisissez la stratégie appropriée : de coopération, de compétition, de retrait, d’attaque...
• Appropriez-vous les qualités indispensables d’un bon négociateur : authenticité, écoute, réceptivité, observation, adaptation, positivité, anticipation...
• Adoptez les bonnes tactiques :
  - posez les bonnes questions
  - servez-vous de la reformulation et de la redéfinition
  - utilisez le silence à bon escient
  - repérez les arguments qui suscitent l’intérêt ou au contraire éloignent votre interlocuteur
  - maintenez l’attention
  - apprenez à moduler votre voix
  - prenez votre temps : apprenez à respecter les différentes étapes
  - acceptez les objections : considérez chaque opposition comme une occasion de présenter de nouveaux arguments.

La conclusion de la négociation

• Récapitulez tous les avantages proposés.
• Rassurez votre interlocuteur en lui démontrant qu'il a tous les éléments en main.
• Choisissez le bon moment pour terminer la négociation sur un accord gagnant-gagnant.
• Préparez une porte de sortie :
  • en cas d'échec : solutions alternatives.
  • en cas de marché conclu : amorcer la fidélisation.

Après la négociation : Entretenez la relation

• Une fois l'accord signé, il est important de revenir mesurer la satisfaction de votre interlocuteur : mettez en place votre propre "service après vente".
• Soyez toujours présent : apprenez à gérer efficacement et durablement la relation avec votre interlocuteur : suivi, fréquence des contacts, personnalisation, remerciements...

• Ludiques en sous-groupe
  
  
• Inductives en individuel ou en sous-groupe :
  Réflexion et partage -> ancrage émotionnel -> apports -> réflexion individuelle

• Pratiques (par l’expérience) en groupe ou en sous-groupe

• Une parole facilitée

• Le traitement des cas apportés par chacun

• Des autodiagnostics et des réflexions des participants sur le type de techniques qui pourraient leur convenir + un panel de techniques très complet

• Plusieurs références pour « parler » à un maximum de participants…