Elaborer sa stratégie Grands Comptes

• Rôle du commercial grands comptes
• Objectifs à court, moyen et long termes
• Choix des cibles et analyse du marché et de la concurrence

Adapter son approche Grands Comptes

• Connaître le client Grands Comptes : positionnement sur le marché environnement concurrentiel ; santé financière ; capacité d'évolution impact sur le portefeuille ; circuit de décision interne
• Préparer les étapes de la vente : cycle d'achat ; critères de motivation ; hiérarchisation des besoins ; matrice de décision

Appliquer une tactique efficace et efficiente

• Déterminer les ressources nécessaires
• Planifier les étapes et actions
• Se positionner en conseil et se rendre indispensable
• Gérer les contacts avec des interlocuteurs multiples
• De l'analyse de la situation à la résolution du problème du client
• De la négociation sur les positions à la négociation stratégique
• Faire face aux pièges, résister à la pression

Suivre et développer sur le long terme

• Faire vivre et renforcer les relations
• Anticiper les évolutions du client
• Maîtriser l'information

• Ludiques en sous-groupe

• Inductives en individuel ou en sous-groupe : Réflexion et partage -> ancrage émotionnel -> apports -> réflexion individuelle

• Pratiques (par l’expérience) en groupe ou en sous-groupe

• Une parole facilitée

• Le traitement des cas apportés par chacun

• Des autodiagnostics et des réflexions des participants sur le type de techniques qui pourraient leur convenir + un panel de techniques très complet

• Plusieurs références pour « parler » à un maximum de participants…