Les attentes des consommateurs

• Etude socio-économique
• Types de clients et leurs attentes
• Droits et devoirs du client
• Droits et devoirs du vendeur en magasin

La vente en magasin

• Savoir optimiser la PLV et L'ILV
• Vitrine et rayons vendeurs
• Le contact : regard, disponibilité, phrase d'accroche ou comment faire la différence dès les premiers mots
• La prise en charge : besoins et attentes
• Le conseil : vendre l'utilisation, le plaisir, les bénéfices
• Les objections : écouter, accepter, traiter
• La conclusion : rassurer et entraîner le client
• La prise de congé : ouvrir sur un prochain contact. Et savoir se servir de l'ILV ou des promotions

Vendre plus

• La vente additionnelle : un produit complémentaire
• La vente moussée : le même produit en plus grand, plus gros, plus cher

Le téléphone

• Qui est prioritaire, le téléphone ou le client présent ?
• Les spécificités du téléphone
• Comportements au téléphone Vocabulaire "vendeur"

Gérer les clients difficiles

• Ecouter pour désarmer la colère
• Reformuler pour obtenir l'adhésion
• Proposer une solution
• Choisir un arbitre en cas de désaccord

• Ludiques en sous-groupe

• Inductives en individuel ou en sous-groupe : Réflexion et partage -> ancrage émotionnel -> apports -> réflexion individuelle

• Pratiques (par l’expérience) en groupe ou en sous-groupe

• Une parole facilitée

• Le traitement des cas apportés par chacun

• Des autodiagnostics et des réflexions des participants sur le type de techniques qui pourraient leur convenir + un panel de techniques très complet

• Plusieurs références pour « parler » à un maximum de participants…